Elegir un Incoterms® no significa haber negociado la compraventa
Hace algunos años, durante uno de mis viajes a Ecuador, participé en una reunión con varias empresas exportadoras de banano que estaban negociando un contrato de suministro con un importador español. Era una reunión como tantas otras a las que había asistido a lo largo de mi vida profesional. El precio estaba prácticamente acordado, las cantidades no planteaban dificultades, los plazos de suministro parecían aceptables para ambas partes y también se habían tratado las condiciones de pago. Solo quedaba una cuestión por resolver: decidir si la operación debía cerrarse en condiciones FOB o CIF.
La conversación se prolongó durante más de una hora. Se analizaron los costes del transporte, el seguro, la competitividad de la oferta y las exigencias del comprador. Finalmente se alcanzó un acuerdo. Uno de los exportadores cerró la carpeta, miró al resto de los asistentes y comentó con evidente satisfacción:
Perfecto. Ya tenemos cerrada la operación.
Recuerdo perfectamente mi respuesta.
Sí… pero solo hemos acordado cómo vamos a entregar la mercancía. La operación todavía sigue encima de la mesa.
Durante unos segundos nadie dijo nada. No porque alguien discrepara, sino porque todos comprendieron que acabábamos de descubrir una realidad que había pasado inadvertida durante toda la reunión. Habíamos dedicado más de una hora a negociar el Incoterms® y, casi sin darnos cuenta, habíamos terminado creyendo que eso significaba haber negociado la compraventa.
Con el paso de los años he vuelto a vivir esa misma escena en empresas de sectores muy distintos y en países muy diferentes. En unas ocasiones la discusión gira en torno FCA; en otras, a FOB, CFR o CIF. Cambian los productos, cambian los mercados, cambian las personas e incluso cambian los medios de transporte. Lo que permanece invariable es la idea de que, una vez elegido el Incoterms® adecuado, la operación internacional ha quedado jurídicamente construida.
Precisamente esa reflexión es la que da origen a esta serie de artículos. Con Los límites de los Incoterms® no pretendo explicar unas reglas que la mayoría de los profesionales del comercio internacional aplican, en ocasiones de forma incorrecta; todo hay que decirlo. Mi propósito es otro. Me gustaría analizar todas aquellas cuestiones que, en la práctica diaria, solemos asociar a los Incoterms® sin reparar en que nunca han formado parte de su ámbito de aplicación.
Lo verdaderamente llamativo es que esta confusión no suele producirse por desconocimiento. La mayoría de los profesionales saben perfectamente que los Incoterms® regulan la entrega de la mercancía. Sin embargo, como la elección de la regla ocupa una parte importante de la negociación comercial, resulta fácil terminar atribuyéndole un alcance mucho mayor del que realmente tiene. Poco a poco se instala la sensación de que, una vez resuelto el Incoterms®, el resto de la operación ha quedado prácticamente definido.
Es en ese momento donde empiezan muchos problemas.
Los Incoterms® fueron concebidos por la Cámara de Comercio Internacional para resolver una cuestión muy concreta: establecer un conjunto de reglas comunes que permitan determinar dónde se produce la entrega, cuándo se transmite el riesgo de pérdida o daño, cómo se distribuyen determinados costes y qué obligaciones asume cada una de las partes para hacer posible esa entrega. Esa aportación ha sido extraordinaria y explica, en buena medida, que hoy constituyan uno de los instrumentos más importantes desarrollados para facilitar el comercio internacional.
Sin embargo, una compraventa internacional exige resolver muchas más cuestiones.
Pensemos en una operación pactada en condiciones FCA Valencia (Incoterms® 2020). Comprador y vendedor sabrán dónde deberá efectuarse la entrega, en qué momento se transmitirá el riesgo y cuáles serán las obligaciones de cada uno para que la mercancía llegue correctamente al lugar convenido. Pero el contrato seguirá teniendo que responder a preguntas que el Incoterms® nunca ha pretendido resolver.
- ¿Qué ley regirá la relación contractual?
- ¿Qué consecuencias tendrá un incumplimiento?
- ¿Qué garantías asume cada una de las partes?
- ¿Cómo se resolverá una controversia?
- ¿Cuándo se transmitirá la propiedad de la mercancía si las partes desean regular expresamente esa cuestión?
Nada de eso desaparece por el hecho de haber elegido correctamente un Incoterms®. Simplemente pertenece a otro instrumento jurídico: el contrato de compraventa.
Mientras la operación se desarrolla conforme a lo previsto, esta diferencia suele pasar desapercibida. La mercancía se entrega, el comprador paga y ambas partes consideran que todo ha funcionado correctamente. Es cuando aparece un impago, una reclamación por falta de conformidad de la mercancía o un conflicto contractual cuando muchas empresas descubren que dedicaron días a negociar el Incoterms® y apenas unas horas a negociar el contrato que debía dar respuesta a todo lo demás.
Después de más de cuarenta años trabajando con empresas exportadoras e importadoras he llegado a una conclusión que la experiencia no ha hecho más que reforzar. Los mayores riesgos de una operación internacional no suelen aparecer porque las partes hayan elegido un Incoterms® inadecuado. Con mucha más frecuencia surgen porque esperan que el Incoterms® adecuado resuelva cuestiones que nunca le correspondió regular.
Ese será precisamente el hilo conductor de esta colección.
En cada artículo analizaremos una de esas creencias que forman parte de la práctica diaria del comercio internacional y que, sin embargo, no siempre encuentran respaldo en las reglas Incoterms® ni en la realidad jurídica de las operaciones. Comenzaremos por el contrato de compraventa y continuaremos con la transmisión de la propiedad, el Bill of Lading, el Telex Release, el exportador, el IVA, las operaciones triangulares, los medios de cobro y muchas otras cuestiones que condicionan el éxito de una operación internacional mucho más de lo que habitualmente imaginamos.
Comprender qué regulan los Incoterms® es imprescindible. Comprender dónde terminan resulta todavía más importante.